化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達(dá)到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學(xué)工業(yè)品或精細(xì)化工產(chǎn)品。下面小編為大家整理的化妝品的銷售話術(shù)，希望對大家有用!
顧客到底想買什么美容化妝品
常見應(yīng)對
1.您好，請問您想買哪方面的化妝品?
(范圍太大，顧客難以回答，通常會(huì)變?yōu)榫芙^)
2.小姐，您想買什么口紅?
(顧客不一定是買口紅)
3.您的皮膚很干，是想買補(bǔ)水產(chǎn)品嗎?
(過于主觀地判斷顧客需求，有可能誤判)
引導(dǎo)策略
俗話說“貨賣堆山”。無論是化妝品門店還是品牌專柜，所銷售的美容化妝品種類豐富、數(shù)量繁多，除了常見的彩妝和護(hù)膚品之外，還可能有小部分減肥儀、離子噴霧器等小型家用美容設(shè)備。單是一支小小的口紅，店里很可能就有數(shù)十種顏色、上百種款式。所以，導(dǎo)購確切了解顧客所需要美容化妝品的具體類別，不僅可以節(jié)省待客時(shí)間，還可以使介紹更有針對性。
顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購先進(jìn)行得體的接洽寒暄，等對方適應(yīng)現(xiàn)場環(huán)境后，再對顧客需要的產(chǎn)品類型展開探尋，從大類別到小類別，逐步深入，最后明確顧客需要的具體產(chǎn)品。這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，導(dǎo)購隨時(shí)都要與顧客進(jìn)行確認(rèn)，避免產(chǎn)生誤會(huì)。
話術(shù)范例
話術(shù)范例一
導(dǎo)購：“上午好!小姐，是想了解護(hù)膚品還是彩妝的情況呢?”
顧客：“現(xiàn)在天氣干燥，我的皮膚有點(diǎn)干，我想買點(diǎn)補(bǔ)水產(chǎn)品。”
導(dǎo)購：“如果單純補(bǔ)水，保濕霜、精華水和保濕面膜都非常合適。”
顧客：“這么多種產(chǎn)品，到底該選哪一種呢?”
導(dǎo)購：“具體選擇哪一種應(yīng)該根據(jù)您的皮膚狀況進(jìn)行判斷。您是干性皮膚，失水比較明顯，還有輕微的起皮，如果不好好保養(yǎng)的話，到冬天可能會(huì)更糟糕。按您的皮膚情況，保濕霜最合適，強(qiáng)力補(bǔ)水，快速修復(fù)起皮，還能收縮細(xì)小皺紋，使用也方便。”
顧客：“好，就保濕霜吧，您多拿幾個(gè)品牌給我挑吧。”(適用于購買類別不是很明確的顧客)
話術(shù)范例二
導(dǎo)購：“歡迎光臨!美女，需要幫忙挑選嗎?”
顧客：“下個(gè)禮拜我的好朋友結(jié)婚，我當(dāng)伴娘。剛好家里的化妝品用得差不多了，我想挑些合適的彩妝。”
導(dǎo)購：“沒問題。一個(gè)漂亮的伴娘妝，至少需要粉底、腮紅、眼影、睫毛膏和口紅。您想重點(diǎn)看幾樣呢?”
顧客：“嗯，我想仔細(xì)看一下粉底和眼影。”
導(dǎo)購：“好的，我會(huì)按您的皮膚情況幫您挑粉底。另外，您是考慮單款眼影還是套裝組合眼影呢?”
顧客：“還是單款眼影吧!”
導(dǎo)購：“如果您選擇單款眼影，因?yàn)楫嫲槟飱y的機(jī)會(huì)不多，用的次數(shù)少，很容易浪費(fèi)。不如考慮組合眼影，這樣可以根據(jù)需要隨意組合，想怎么美就怎么美。”
顧客：“您說的也對，那就組合眼影吧。”
導(dǎo)購：“好，我先幫您挑好粉底和眼影(確認(rèn)顧客最終的購買類別)，其他的等挑好這兩樣再考慮，對嗎?”(適用于購買類別較為明確的顧客)
方法技巧
顧客進(jìn)門“三相”的技巧：
1.第1相：觀察進(jìn)店顧客的年齡、穿著、妝容、隨身飾物和氣質(zhì)等。
2.第2相：觀察進(jìn)店顧客的肢體語言、表情、動(dòng)作幅度，對方關(guān)注的產(chǎn)品和興趣點(diǎn)。
3.第3相：觀察進(jìn)店顧客的言談舉止、說話語氣、表達(dá)方式等。
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