整形美容師的工作要素就是心理師60%+專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)40%，在顧客過程中，根據(jù)她們的陳述心態(tài)，洞察出對(duì)方的心理弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為你手上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而結(jié)合醫(yī)學(xué)知識(shí)進(jìn)而逐一攻破！多看些如何洞察、揣摩顧客心理的書，如何掌握止，發(fā)現(xiàn)，解決顧客的心理弱點(diǎn)！
1.問題點(diǎn)
整形美容前心理的第一個(gè)概念，是了解求美者的問題點(diǎn)。
一般來說，在與求美者會(huì)談的過程中，顧客很可能不直接接告訴想解決的問題，即使他愿意告訴，也可能不知道如何來表述。因?yàn)椤皢栴}點(diǎn)”包括以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
美容方案與手術(shù)間的關(guān)系、心理或美容引導(dǎo)與求美者的關(guān)系、真實(shí)情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系
2.需求
是由消費(fèi)者做出陳述并表達(dá)出的一種可以讓服務(wù)者滿足其愿望的關(guān)心和欲望。
隱藏需求：消費(fèi)者對(duì)自己生理特征、身體形態(tài)、面部容貌的不足或缺陷的狀況難以表達(dá)的、不滿的或困難的陳述。
明顯性需求：消費(fèi)者的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰性陳述。
對(duì)醫(yī)生而言，隱藏性需求和明顯性需求是過程中的一種判斷標(biāo)志，當(dāng)求美者沒有完全陳述明顯性的愿望、行動(dòng)、企圖之前，醫(yī)生不能直接說明整形美容手術(shù)的定義。如果那樣做了，有可能會(huì)對(duì)起反作用，因?yàn)榍竺勒卟]有明顯表態(tài)要采用某個(gè)設(shè)備進(jìn)行手術(shù)，那樣的做法只會(huì)讓求美者感覺到你是在向他推銷醫(yī)療美容手術(shù)，而不是做，解決他的需求。
在過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，那就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)了求美者的問題點(diǎn)，同時(shí)求美者也針對(duì)這個(gè)問題點(diǎn)和你做了比較深入的討論并且提出很多問題的時(shí)候，醫(yī)生因?yàn)榕d奮就提出了幾種解決方案，面對(duì)這些解決方案，求美者馬上提出一到兩個(gè)讓你無法解決的反論。所謂反論就是求美者對(duì)醫(yī)療提出的美容方案的異議。其實(shí)，對(duì)于這些反論，醫(yī)生可以通過將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過一種簡單的陳述來解決。
3.利益
求美者的利益是求美者表達(dá)出來的明顯性需求關(guān)鍵點(diǎn)；求美者表達(dá)出來的明顯性需求
1.利益是醫(yī)療服務(wù)或醫(yī)療方案滿足求美者表達(dá)出來的明顯性需求
許多醫(yī)生在中會(huì)混淆利益和好處這兩個(gè)概念。例如，在醫(yī)療服務(wù)或者推薦使用一系列新設(shè)備的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到很強(qiáng)的阻力，或者說找不到的方向。原因是，在之前，醫(yī)生一般都會(huì)做一些準(zhǔn)備，了解美容醫(yī)療服務(wù)的特性和特征，同時(shí)虛擬解決求美者的一些問題，從而建立一個(gè)假設(shè)前提或者一種橋梁。一般來說，醫(yī)生在過程中會(huì)用陳述的方式說明醫(yī)療服務(wù)的好處和優(yōu)點(diǎn)，但這絕非利益。因?yàn)槔娴漠a(chǎn)生首先要來源于一種探詢的方式。因?yàn)槔媸轻t(yī)療服務(wù)和方案可以滿足求美者提出的非常明顯性的需求。如果求美者沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在過程中，如果虛擬橋梁的終點(diǎn)不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，求美者始終都不會(huì)明白他為什么要采用你的醫(yī)療服務(wù)，遵循求美者利益是醫(yī)生中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。
2.利益的核心點(diǎn)在明顯性需求上
如果求美者沒有表達(dá)出明顯性需求，那醫(yī)師陳述的利益，或者與求美者根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說法而已。
3．醫(yī)院管理和醫(yī)生的區(qū)別
醫(yī)院管理主要負(fù)責(zé)研究醫(yī)療服務(wù)、對(duì)這個(gè)醫(yī)療服務(wù)可能產(chǎn)生的心態(tài)和的市場(chǎng)化行為；而醫(yī)師主要研究如何實(shí)現(xiàn)從到完成醫(yī)療服務(wù)的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。
4．利益是醫(yī)院管理和醫(yī)療服務(wù)的“粘合劑”
利益是醫(yī)院管理和醫(yī)療服務(wù)的“粘合劑”，也就是說醫(yī)院管理所設(shè)計(jì)的醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)特征以及將會(huì)帶給求美者的好處必須交給醫(yī)師，醫(yī)師去不斷和求美者的需求，并將這種需求為明顯的需求，然后才有可能實(shí)現(xiàn)利益。只有將醫(yī)師直接和求美者的需求連接起來，利益才不是一句空話。
總而言之，利益使醫(yī)院管理和醫(yī)師具有不同的任務(wù)和使命，醫(yī)院管理負(fù)責(zé)研究醫(yī)療服務(wù)的特征、形態(tài)，以及帶給求美者的好處，而醫(yī)師則直接來完成這個(gè)好處與求美者明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進(jìn)行有效的配合，醫(yī)療服務(wù)的銷路才能非常好。
4.優(yōu)先順序
優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標(biāo)明了醫(yī)師最關(guān)心的東西，箭頭最下方標(biāo)明的是你不太重視的問題。而醫(yī)師要通過對(duì)求美者進(jìn)行有效的詢問，切實(shí)了解求美者對(duì)每項(xiàng)美容最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)結(jié)論形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的醫(yī)療服務(wù)在哪些方面最有優(yōu)勢(shì)，哪些方面存在劣勢(shì)，如果醫(yī)師的醫(yī)療服務(wù)優(yōu)劣順序和求美者的需求順序正好一致，自然會(huì)有很好的效果。如果醫(yī)師醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)先順序不符合求美者的順序，那就要調(diào)整求美者的優(yōu)先順序，讓它符合醫(yī)師的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。
優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。也就是說，在整個(gè)過程中，無論心理遇到什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都可以通過優(yōu)先順序這個(gè)工具來參與競(jìng)爭(zhēng)。
心理技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對(duì)幾個(gè)基本概念的了解。要想真正掌握心理技術(shù)，首先就要知道什么是問題點(diǎn)、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會(huì)為以后的學(xué)習(xí)奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
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